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    B2B醫藥電商借大數據盈利
    [ 編輯:admin | 時間:2016-02-02 17:04:09 | 瀏覽:3580次 | 來源: | 作者: ]

    “你們想創辦醫藥電商平臺嗎?”2013年底,在走訪了20多家傳統醫藥批發企業均以失敗告終后,80后的曾宇拿著上百頁的策劃書,又找到了四川合縱醫藥有限公司的董事長李燕飛。他們的談話只持續了半個小時,李燕飛就決定為這個項目拍板投錢了。

    那時的四川少有醫藥電商,很多傳統醫藥批發企業老板都對發展醫藥電子商務嗤之以鼻:“我賣藥賣得好好的,也賺著錢,為什么要花幾百萬在這互聯網上?”而不過一兩年時間,在如今幾乎所有傳統醫藥企業都在爭先恐后想插上火熱的“互聯網+”翅膀的時候,曾宇團隊聯合合縱醫藥創辦的藥易購(合縱醫藥網),已經銷售量破億,擁有了上萬家終端注冊用戶,和全國23個省份的客戶發生著業務往來。

    南方日報記者 劉倩 實習生 劉洪濤 通訊員 萬蜜

    醫藥電商能極大降低藥價

    電商這個概念并不新鮮,但醫藥行業電商的發展卻滯后于其他。“人們往往會不經意間把網絡和缺乏監管、假貨泛濫等詞語聯系起來。”曾宇說,不同于其他產品,藥品非常特殊,加上網上售藥的規范彼時并不完善,所以造成普遍誤解,“所有的藥品經營都是經過國家GSP規范,線上并不等于假藥。”

    在他看來,中國醫藥行業非常封閉。曾宇的第一次創業是想直接做第三方的醫藥B2B交易平臺,但在試圖引導傳統醫藥人進駐電商平臺上就屢屢受挫。此外,醫藥電商面臨著政策困境:B2C限售處方藥、醫保和線上藥品交易未掛鉤等,所以醫藥電商發展始終不溫不火。國內東部的華源醫藥、海虹醫藥、九州通、快易捷等分別于2000年初就開展了醫藥電商試點工作,而西部真正意義上的醫藥電商平臺——拜歐,2012年才拿到《互聯網藥品交易服務許可證》。

    盡管受政策限制明顯,但隨著政策放開,醫藥電商在漸漸風起云涌。相關數據顯示,我國醫藥電商交易規模從2010年的1.5億元增至2014年的68億元,年均增速達到了174%,4年間網上藥店規模也從16家增長到271家,增長了15倍。這里很大比例都是B2C的模式,用曾宇的話來說,“B2C的醫藥電商已經快成紅海了,而B2B還是藍海。”

    在醫藥B2B市場上,傳統的批發弊端很多,流程非常繁復,曾宇介紹,美國目前醫藥一級批發商總共只有5家,前3家就占了全美96%的市場份額。相比之下,國內大小醫藥批發公司就有近2萬家,批發環節錯綜復雜,“一層一層的加價和利益分配,藥品的價格怎么會低得下來?”所以降低藥品價格的關鍵在于減少批發流轉環節,而通過B2B醫藥電商,就可以實現從廠商直接到終端藥店,甚至直達消費者的手里。

    傳統公司“互聯網+”轉變

    2014年2月26日,藥易購試運營,單日平臺就突破了10萬的銷售量;不到半年,藥易購銷售額突破3000萬,其會員數和銷售額每月增長率超過70%。相比之下,當時曾宇帶領下的運營團隊不足30人,平均年齡不到30歲。

    對中間環節的削減就是對傳統利益鏈條的沖擊,曾宇團隊與傳統醫藥公司的磨合并不容易,藥易購發展初期遭到很多抵觸。由于價格低,剛運營兩個月,藥易購在推廣活動中就受到了來自廠家和其他批發商的輿論攻擊,嚴重時,甚至要求合縱醫藥關閉該網站;同時,公司內部線下的業務遇到線上的業務“威脅”,也叫苦連天。

    “幸好李總(李燕飛)頂住了壓力,下放了很大權限,放手讓我們去干。”曾宇說,為了提高效率,避免使用傳統人馬去做互聯網的事,藥易購并不像其他醫藥公司單純設立電子商務部,而是線上線下隔離發展。2年后的今天,事實證明,這樣的傳統轉型模式是成功的,截至2015年11月,近2年的時間里,藥易購上注冊的單體藥店和診所達13000余家(整個四川省的單體藥店與診所一共4萬家左右),與23個省份的客戶發生著業務往來。藥易購已經成為西南地區B2B醫藥電商的標桿,很多周邊省份的醫藥企業甚至不遠千里來取經。目前,藥易購在新疆已經有了辦事處,逐漸往西南其他省份擴張。

    曾宇看重的,并不僅僅是線上賣藥本身。“原來很多傳統醫藥企業都覺得醫藥電商是個‘坑’,除了砸錢不會有其他收益。”曾宇說,“很多傳統企業想要轉型,但大多的思路也不過是開一個‘網店’而已,這種單純的線下到線上的平臺轉換會很快遇到瓶頸。”真正的傳統企業的“互聯網+”轉型,并非如此簡單。

    在他的擴張計劃里,2015年的目標是:銷售額能達到1億元,擁有1.2萬的終端會員,業務擴展到兩個省。事實上,這個計劃已經提前兩個多月實現了。他的目標是全國每個省都能有一個藥易購戰略同盟,復制藥易購模式,走藥品批發的線上電子商務聯盟。框架一旦搭建起來,攬過來的用戶數量越多,能深入到每個省份的當地市場,賣藥以外的真正價值就開始體現了。

    醫藥電商的盈利出路

    醫藥電商的數量在增長,但盈利模式還在探索。國家藥監局規定,網上售藥必須具備《互聯網藥品交易服務資格證》和《互聯網藥品信息服務資格證》。根據公開數據,截至今年初,藥監局共發放A證16張,供于類似淘寶這樣的第三方交易服務平臺;批發交易類B2B證書86張,其中真正開展業務的不超過20家;網上零售類B2C證書288張,但真正開展業務的不超過80家,且僅有少數實現盈利。

    藥易購如何實現盈利呢?曾宇說,藥易購在客戶基數和品種結構上還有巨大的空間,但藥易購真正看到的是客戶群集效應后,巨大的潛在需求挖掘,那才是藥易購真正的目標。

    “判斷市場和客戶的痛點,這一切都應該建立在數據的支撐基礎上。”這是曾宇的藥易購擴張邏輯。廠商和所有的賣家一樣,要藥暢銷,需要借助大數據分析判斷,而要逐漸拋卻原來的經驗主義,信息化如此通透的現在,經驗反而會成為一種區域思維。曾宇表示,藥易購的線上聯盟建立起來以后,全國各省的藥店診所終端大數據,才是未來商業格局的“定海神針”。他表示,除了大數據,電商培訓、金融產品,甚至延伸至線下的社區醫療服務,都可以納入這個體系之中,不只是品種,全方位幫助藥房、診所等終端和上游生產企業,才是藥易購真正的使命。

    “在行業外看行業是道,在行業內優化行業是術。改變格局,重構生態鏈。藥易購一直在路上。”曾宇說。

    第三方點評

    最重要的是做好服務

    醫藥行業做電商平臺的大方向是一種必然趨勢,前景是光明的,但道路是曲折的。每個醫藥企業想要走互聯網的道路,必須面對觀念和人才問題。傳統醫藥企業需要顛覆過去的經營模式和管理模式,這是最大的困難。而醫藥企業思維的轉換又必須倚靠相關的人才,需要具備互聯網思維,能夠將傳統經營模式與互聯網運作規律結合起來的人才。但目前看來,這種人才比較短缺。


    醫藥行業做電商需要每個醫藥電商合法經營,他們既然在網上賣藥,就必須具備相關的資格證書,無論是線上還是線下的經營,都要遵循相關的法律法規,按規矩辦事,這是醫藥電商立足的最基本一點。其次,價格需要透明,雖然現在線上經營成本較低,藥價相應較低,會引起一些傳統醫藥商家的抵制,但這畢竟是一種優勢,給顧客更多實惠。醫藥電商要真正做大最重要的還是做好服務,始終站在客戶的角度來思考自己的經營。

    醫藥電商盈利的前景很好,但這需要一個過程。現階段醫藥電商的首要任務是積累用戶量,一方面用戶多了,賣藥的盈利也多;另一方面,有更多的用戶量可以延伸盈利渠道,比如以后會有一些廣告費、代理費,都可以給醫藥電商帶來更多的收入。



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